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如何提高代理商的忠诚度2011-08-16

时间:2011-7-4 10:07:47     来源:环球照明商务时报

驻南昌记者:温秋香

摘要:代理商,作为企业营销价值链上的重要一环,是企业将产品迅速推向市场的利器之一。但是随着市场竞争的日益激烈,为追求更大利益收入,许多代理商都出现“包二奶”现象。首先我们来分析下出现这种现象的原因,厂家希望代理商订购更多的产品,而代理商则希望厂家给予更多的优惠和政策支持,厂商双方存在着天然的利益冲突,当从厂家处获得的利益得不到满足时,代理商就会“变心”。出现这种状况是厂家最不愿意看到的现象,那么怎样才能遏止这种现象的发生呢?

    一、思想上改变, 许多厂家将代理商视为企业的一条销售通道,盈利工具,其实这种想法是十分错误的。正是在这种错误思想的指导下,才会导致双方在以后的合作过程中,厂家自身定位错误,没有将代理商放在一个平等的合作伙伴位置,厂家认为只要能够把你开发成为代理商,能够提货就成功了,而对于以后的长远发展考虑不周,这是一种短视行为。错误的思想造成错误的行为,也许刚开始可以蒙蔽代理商,但是久而久之,代理商感受到你的不诚恳,肯定会影响他们的忠诚度。因此,在思想上,厂家必须树立双方是一种平等合作关系的指导思想,并且要认真贯彻到下面的市场人员思想中去。

     二、选择代理商要有标准,选择代理商应该有一定的标准,不是所有的代理商都可以成为代理商的,企业在选择代理商之前,应该对该目标代理商做一个详细的考察。因为企业把自己的品牌交给代理商经营,实际上也承担可很大风险,倘若失败,对于在该地区的品牌建设伤害是很大的。考察内容包括:该地区品牌分布情况、消费能力、店铺位置、代理商实力、人品以及以往经营经历等。但是,在实际操作过程中,许多企业对于代理商的把关却不那么严格,只要是空白区域有意向代理商前来征询,基本上双方都是一拍即合,这很大方面是源于总部对下面分公司市场网点开发数量的高压政策,以致分公司在寻找代理商时“饥不择食”。这样的合作,双方都存在着很大的风险,如果经营失败,代理商将承受巨大的经济损失,而对于厂家来说,损失的不仅仅是利润,更重要的是对本品牌在该地区的今后进驻造成极大的负面影响。

   三、优惠政策落实到位,许多公司在制定代理商政策时,为吸引代理商加盟,制定了许多优惠政策。比如区域独家代理、年度返利、进货量贩奖、广告费用补贴等。而代理商在选择经营品牌时,不仅注重品牌,更注重的是从经营这个品牌的过程能否得到公司的支持,获取最大的利润。公司只有在经实际营过程中切实将优惠政策落实到位,兑现承诺,让代理商尝到甜头,才能激发代理商扩大经营的信心。

    四、指导代理商经营, 很多代理商在加盟之前也许没有从事过类似产品的经营,或许从来就没有经营过,店铺开张之后也不知道如何管理,这就需要厂家的市场人员给代理商专业的指导。现在很多公司的市场人员都是以市场开发为主要责任的,而对于代理商的支持扶助十分欠缺,即使到代理商店铺考察也只是例行公事匆匆而过,这样其实是厂家对代理商不负责任的一种表现。在实际过程中,代理商十分希望得到市场人员的指导,象店堂装修、产品铺货、促销活动策划、库存消化等方面都是代理商需要解决的难题,他们希望得到厂家专业的帮助,使他们的经营管理更加合理、规范。

   厂家和代理商的关系要做到相互信任,只有信任,才会成功!!!


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